Branding B2B vs Branding B2C

Hola brander@s!

En el artículo sobre branding de hoy inentaremos poner sobre la mesa las diferencias fundamentales que hay que tener en cuenta en el momento de enfocar un proyecto de branding B2B o uno de branding B2C.

Empecemos …

Diferente branding para procesos de compra casi opuestos

A diferencia de los mercados de gran consumo, el mercado B2B tiene más complejidad en el proceso de compra. Pensemos en una gran compañía como INDITEX, en la que las decisiones de compra son multidimensionales. En ellas intervienen muchas personas y departamentos: el de compras, el de operaciones, el de marketing, etc…

Por lo tanto, a diferencia de muchos productos de gran consumo en los que las decisiones de compra son más impulsivas y decididas por una sola persona, en B2B las decisiones son tomadas por varias personas y lleva mucho más tiempo consensuarlas. Esto es debido a que la decisión tiene mucha más trascendencia y un impacto económico mucho mayor, por lo tanto, se lleva a cabo mucha investigación, análisis y negociación.

Así pues, un punto a tener en cuenta en el branding B2B es que se deben conocer los puntos críticos en el proceso de venta y expresar de una manera extremadamente clara tu ventaja competitiva.

Distintos drivers de compra necesitan enfoques de branding adaptados

Debido al alto impacto económico en las decisiones de compra en B2B y el alto análisis necesario para no equivocarse, las razones de compra son mucho más racionales (rentabilidad, ahorro de costes, beneficios, etc.) que en B2C, donde los vínculos emocionales y aspiracionales juegan un papel en ocasiones muy importante (Status, estilo de vida, deseo, etc.). Por lo tanto, el branding desarrollado para mercados B2B está normalmente más enfocado a resaltar atributos y beneficios funcionales.

Diferente branding para relaciones distintas con las marcas

La otra diferencia radica en la gente. En el centro de casi todos las marcas B2B hay personas interactuando. Esto es una gran diferencia ya que está relacionada con la interacción con la gente. Es decir, los consumidores de marcas de gran consumo tienen unas expectativas basadas en el servicio o el producto en si, en cambio, en las relaciones B2B la gente se hace preguntas mucho más profundas: ¿Qué experiencia tienen? ¿cuánto hace que existen? ¿quiénes son sus clientes? ¿cuál es su filosofía?

Por lo tanto, a nivel de branding es muy importante saber que la decisión de compra en B2C está ligada más al producto y la decisión de compra en B2B está más ligada a la relación personal o la relación con la propia empresa.

La importancia de la marca es diferente

Una marca sólida es importante tanto en B2B como en B2C pero por diferentes razones. En B2C, una marca fuerta puede animar al consumidor a comprar, mantenerse fiel y en ocasiones a pagar un precio mayor.  En los mercados B2B, la marca solo ayudará a ser considerado, no necesariamente a ser escogido.

Perfiles de cliente totalmente distintos necesitan brandings distintos

El comprador B2B es sofisticado, entiende el producto más que tu y tiene un alto interés en analizar tu producto o servicio. Por lo tanto,la marca debe hablar a una audiencia mucho más sofisticada con lo que conlleva un trabajo complejo y requiere mucha investigación para asegurarte que das la información necesaria al comprador. En cambio el comprador de gran consumo usualmente se basa en la búsqueda del mejor precio comparandote con tu competencia.

Para que veáis las diferencias entre estas dos maneras de enfocar el branding, os dejamos con un ejemplo:

Branding B2C

Branding B2B

¿Podéis aportar más diferencias o similitudes entre el branding b2b y b2c?

Jordi Torrente. Branding Fan.

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Un Comentario

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